百貨店という業種から生まれたDROBEDROBEというサービスが、2019年に始まり2020年正式リリースして立ち上がってきたと理解しております。当初、三越伊勢丹さまとの協業という形でスタートされた、その辺の立ち上がりのお話やそもそもどういう経緯で始めようとされたのかをお伺いできればと思っております。山敷 守さまDROBEというのは2018年頃にボストンコンサルティンググループという所属していた経営コンサルティングファームがあったのですが、こちらと三越伊勢丹さまとのコンサルティングのプロジェクトの一環として検討が始まりました。三越伊勢丹さまでは、当時、決算資料などにも記載されていたのですが、デジタルでの新規事業を立ち上げて経営課題の一つとして大きく捉えられていた一方、なかなか百貨店さまということもあって、新しいことを社内のリソースだけでやっていくときに限界を考えられた部分もあったので、私が所属していたデジタルベンチャーズでご一緒させていただきました。その中で、三越伊勢丹さまのお話を聞いたときに、やはりファッションというところにおいて、三越伊勢丹さんへ来店されるような方っていうのは、どちらかというとファッションが好きでファッションを特に楽しんでる方なのですが、なかなか日本の方の多くがそうではないということを私自身としても考えた部分もありました。ここで、今のDROBEのようなこのスタイリング、三越伊勢丹さまですと外商のような、ある種プロの人がお見立てするっていう、そういったものがある中でファッションにおいても、マス向けにそういったことが展開できるのではないかみたいな話を初期的にさせていただいく中で、いろんなデジタルプロダクトを作ってやっていくうちにこれが可能性ありそうだねっていうところで、三越伊勢丹さまの子会社として立ち上げさせていただきました。なぜ、三越伊勢丹さまの子会社としてなのかで申し上げると、スタイリングサービスは人に似合う服をお届けするのは価値ではあるんですけれども、例えば、あなたは骨が細いのでタイトな服が似合いますって言われても、じゃあどこで買えばいいのってやっぱ悩んでしまう方も多いので、そこでしっかりとしたクオリティを伴った服をお届けしたいのですが、例えば私自身で起業して、商品を仕入れようとした時に大手さまの本当にクオリティの高い服っていうのは仕入れるのは非常に難しいので、三越伊勢丹さまの子会社として始めさせていただいて、2019年4月に会社を作り、2020年3月に正式リリースさせていただきました。ちょっと時間をかけて、スタートアップとしては正直遅く、ゆっくりかなっていうのがあるんですけれども、むしろ時間かけて丁寧に進めたというところが、DROBEの始まりとなってます。なるほど。その立ち上げの時に三越伊勢丹様とお話しされた中でデジタル化のところに課題があって実際に、スタイリストサービスを組み合わせながら仕入れは三越伊勢丹様のお力を借りながらって進めて行ったということですが、このビジネスが行けそうだなっと思われたのは、どのような点からでしょうか。山敷 守さまこのサービスが行けそうだなと思ったのは2つありまして、1つは我々の方でお客様に対してシステムとかは中途半端で、ほぼ100%アナログで運用していた時期だったのですが、我々が考えている今のドローブの原型となるようなサービスっていうのを手運用で自分たちのマンションに商品をユーザーとして買い付けて、それをお客さまに提供するというようなことをやらせていただいた時、結果的に大凡60〜70人ぐらいのお客様のご自宅に訪問させていただいて、実際にこのサービス使っていただいていかがでしたみたいなことをインタビューをさせていただきました。その中で、もちろん買っていただけた方もいるし、買っていただけなかった方もいたのですが、実は買っていただけなかった方っていうところが明確だったのです。ファッションが好きな方で得意な方々からすると、我々のDROBEのようなサービスはいらなくて、逆にそうでない方に関しては、すごく求められてるっていうユーザー像がすごくくっきりしたってところがありました。私は、もともとプロダクトマネージャーっていう出自なのですが、そのユーザー像が見える見えないに関しては、サービスがいけそうかいけなさそうかに、すごく大きなポイントがあります。漠然とではあるのですが、ユーザーさんの姿がかなり見えたっていうところが行けそうだなと思ったポイントです。初期のころという点では、サービスがいいものになりそうだなって感覚がありながらもビジネスとしてうまくいくかっていう別のポイントかございまして、DROBEを2019年に起業し、6月ぐらいにベータ版が立ち上がってたんですけれども、正式リリースが2020年3月でして、ここまでに実はビジネス的に大きなアップデートが2つありました。1つがAIの稼働っていうところがあります。我々以前にもDROBEのようなサービスがあったのですが、無くなってしまったものが結構多くて、服の選定にすごく時間がかかるみたいなところがあったので、我々も始める時からAI化しないと絶対無理だってことはわかっていました。事業を始めるときはなかったのですが、それがちゃんと形作れたってところが1つ大きかったです。もう１つは、2019年6月にサービス開始した時、取り扱いブランドとしては、2社さんだけしか入っていただけておりませんでした。まだまだ、初期の段階だったのですが、徐々に数字が出てきて、じゃあ我々もっていう形で他のブランドさんにも入っていただけて一定のラインナップとして充実したなって思えたタイミングが2020年の3月の正式リリースのタイミングでした。会社を設立するタイミングではもういけそうだと思っていましたが、このAIとブランドというところで、ビジネスやサービスとしてはビジネスとして行けそうだとなったのは2020年の初頭と言ったところになってるかなと思います。一方で、百貨店さま、アパレルブランドさまもそうかもしれないですが、ファッション業界全体が車業界と同様に大きな変革、イノベーションの中にいるのかなと考えています。例えば、海外だとEverlaneみたいなD2Cビジネスの企業が出てきたり、直接自分たちがお客様と携われないところが出てくるんじゃないかっていう危機感から、新たなサービスを模索されてたのかなっていうのは考えてまして、顧客と小売やメーカーの間をうまく埋めたというか作り込んだというのが、DROBEさんなのかなというのが私が受けた印象ですね。山敷 守さまありがとうございます。まさにそういった要素はあったと思います。特にファッションというのはそうですし、ファッションの中でもさらに百貨店ファッションと言いますか、百貨店におけるファッションってところだと、さらになんていうかちょっと縮小してしまっているところもあると思います。1990年頃の百貨店さまが、非常に元気だった80年代90年代ってところから百貨店という業態が、三越伊勢丹さまに限らず、日本の中ではプレゼンスを失っている中でこの百貨店におけるファッションというところも少し立ち位置を見失ってしまってた部分があったのかなと思っています。一方で、昔の感覚だと例えば20代とかだとファッションビルで買って、ただ30代とか40代になったら百貨店で買うみたいな、ある種ステップアップみたいなのもあったり、やはりいいものは百貨店だったりとか、もしくはしっかりプロの知識を元に何か服を組み立ててしまって買うのであればファッションビルよりは百貨店みたいな、そういった価値を持ってたところっていうのが、こっそりそのニーズ自体がなくなったわけじゃなくて、場がちょっと弱くなってきてしまってるってところで本来はニーズがあるものっていうのに対し、お客様が結果的に離れていってしまっていたところがあったのである種我々はやっぱり百貨店ってところの再発明というとすごくおこがましいんですけども、やっぱりその従来百貨店が持っていた価値っというところは、むしろオンラインの中でも実現したいなってことを思っていたところです。AIはスタイリストのパートナー今お話を伺っている中でAIっていう言葉が出てきたんですけれども、DROBEさんの中でそのAIっていう立ち位置はどのようなものになりますか。山敷 守さま基本的には、現時点においてはスタイリストのパートナーというような立ち位置になってます。将来的にも、人のパートナーというところかなというふうに思ってまして、よく聞かれるのがAIがそのスタイリストであるとか、もしくは人の仕事っていうのを全部置換していくという話がありますが、我々の考えては置換していかないと考えています。AIが得意なことと人が得意なことは異なります。私自身どちらかというと、これまでのバックグラウンドは、データサイエンスでの事業立ち上げをやってきた人間ですが、あまりにも大量の計算を一瞬でしっかり解くみたいなところは、当然AIが得意でファッションもユーザーサイドも構成要素が多いですので、AIの領域と言えます。一方で、単純に女性だから「スカートが好き」ってわけでもなかったりとかするので。年代もそうですし体系もそうでして、ライフスタイルですとか、これまで着ていた服とか、いろんな要素でその方のファッション感って作られていて、かつファッションアイテムもこれも単純にスカートと言っても本当に何百万、下手すると何億と種類があるようなものになってきます。ですので、スタイリストさんがセンスで、そこに対して合わせていくってところも必要なのですが、本当に大量にある商品、我々で言うと商品は40万以上の種類ありますので、そういったものを全てしらみ潰しにパターンを考えるみたいなのは難しいというか、人では無理になってしまうところをAIというところがうまくその計算みたいなところはやってあげて、大体のところの優先順位などを精査したところからお互いの苦手な部分や、できない部分というのを補完し合うパートナーみたいな位置づけで私は考えています。なるほど。要するにスタイリストさんのお勧めするものをどこから調べていけばいいかっていう最初のところにAIがあるんですね。人では処理しきれない膨大な商品から、顧客にあった商品を絞り込むということですね。そこの時短を狙ってるっていう風に捉えた方がわかりやすいですね。山敷 守さまツールといってしまえばツールなのですが、実際にこのツールっていうのが無かった場合、時間をかけずに同じことができるかというと、やはりできないなって部分もあってですね、そのかけ算の構成要素で、どっちの方が相性度か高いかなみたいなところでは、微妙なものが当然出てきます。そこに対してこれまでのデータに基づくとこれですよってことを基本的にはAIがやってくれるんですけども、そこは人間ももちろん、この方はこういうものを好んでたよなとかって要素は当然あるのですが、AIの方が当然正確であるので、やはりAIにしかできないことでもあるかなと思っています。他者との違いをお伺いしたいのですが、ファッションレンタルのサブスクリプションモデルがありますが、御社のビジネスモデルとは違うことは理解しておりますが、服を着るという意味では同じだと考えており、そういった点で他のサービスと比較して、どのようなところがお客様にとって支持されてるのかをお聞かせてください。山敷 守さままさにおっしゃっていただいた通り、我々のサービスは、服を選ぶ主体ってところで見ると、そのお客様自身で選ぶのか、そうじゃなくてプロが選ぶのかでいうと、プロが選ぶサービスになっています。それで言うとやっぱりプロが選ぶサービスって、そんなに世の中多くなく、それこそあの百貨店さまの外商とかも、そうと言えばそうなのですが、すごく限られています。そこで、ファッションレンタルさんの話が出てくるんですけども、ファッションレンタルさんと我々で言うと、大きく違うのがお客様が選ぶってところがどこまで入ってくるかってポイントかなと思っています。ファッションレンタルさんって、基本的にはスタイリストさんが選んだ服がご自宅に届くと基本はそれを着ていく。そこで、気に入ったら買うってところもありますが、やはり送られてきた服を着るっていうのが一般的なユーザー体験になっています。一方で我々の一般的にユーザー体験って何かというと、だいたい5着ぐらいお送りしますが、そのうちの2着ぐらいを購入します。一般的なユーザー体験としては3着返す、つまり３着選ばない、ということもあります。私ファッションわからないので、スタイリストに選んで欲しいっていう人からすると非常に面倒くさいサービスになっているのですね。そうであれば、基本的に送られてきたものを受け入れるっていうサービスの方がいいですし、いちいちフィードバック全部入力してみたいなことって、すごくめんどくさく感じると思われます。そのため、我々がどういうお客様に使っていただきたいと思っているかを言うと、やはりファッションが好きな方ですね。ご自身としても好きだけれども、なんとなく自信がないとか、これでいいのかなってちょっと不安に思ってしまうそういったような方です。商品が送られてきて、ようやく安心できる服5着が揃った時に自分の好みってところで選べるっというところは、我々がある種、土台になっていて、そこからお客さまに選んでいただくのでお客様は我々のサービスをスタイリストと一緒に選ぶっていうサービスと捉えていただいております。ここが結果的にお客様の中で立ち位置としては大きく異なるのかなと思っています。裏側の仕組みについては割愛させていただきますが、商品を大量に扱うみたいな部分や、それを1社だけで倉庫でやろうとすると難しいので、システムのつなぎ込みをしていたり、結果的にはファッションレンタルさんとかと裏側の構成システムが全然違う形になってるっていうのは背景にはありますね。テレビのように一方的に与えられたものを受け入れるのが、ファッションレンタルさんのようなサービスだとすると、さまざまな商品の中から自分が好きなものをスタイリストと一緒に発見していくという、例えるならネットフリックスみたいなサービスなのかなという気がしました。山敷 守さまそうですね。我々は、パーソナライズ、ワンツーワンっていうサービスではあって、ファッションレンタルさんも大別するとその要素だと思うのですが、トレンドとかアナウンサーファッションみたいな形、我々ももちろんそれを意識するケースが0とは言わないのですが、一番大事にするのはそこでお客様から70万以上のアンケートいただいていて、コンプレックスからライフスタイルも含めていただくので、その上で提案をしていくとその方に対して合うものを探していくっというようなスタイルでやってます。そのお客様についてお話を伺いたいのですが、DROBEというサービスを外から見ている立場だとちょっとわかりにくくて、どのようなお客様に選ばれているのかをお伺いしたいです。お客様のご利用状況、例えば職種や年齢とか、主に30代をターゲットにしてるのかなと思っていますが、今の現状をお聞かせください。山敷 守さま今のお客様の数としては、15万人以上にご利用いただいておりまして、年代のところから申し上げると、だいたい30代の方が確かにメインではあるんですけれども、30代が8割とかでなくて30代の方が40%くらいで、20代の方と40代の方がそれぞれ25%ずつみたいな形になっています。下は10代から上は80代までカバーをしてるんですけれども、メインは20代から50代になっています。かつ働いてる方っていうのがほとんどでして、92、3%何かしらの形で働いている方にはなるので、お客様のご要望としても、完全にON用のスーツとかジャケットみたいなことだけをご所望されるお客様ですとか、完全にOFF用ですみたいな土日しか来ませんみたいなってものより、ON/OFF兼用ってことをおっしゃる方が多いのかなというところはあります。ここからは分散してる話になってしまいますが、都内もしくは都心部郊外、もしくは地方みたいなグラデーションでいくと実はここは定まってなく、お住まいの地域っというところでいうと、関東圏だけで40%ぐらいでして、それ以外の地域、例えば北海道から沖縄までいらっしゃっていて、特に東京のお客様が継続率が高いとか満足度が高いかっていうと、必ずしもそんなこともなく、これは使われ方はやや異なるためだと思われます。東京の中でもブランド店舗が行こうと思えば、いくらでもあるみたいな環境と、例えば北海道とかそういった地方においては、このブランドっては知ってはいるけどいざ行こうとすると結構すごく時間もかかったりとか、アクセス自体が不便であるみたいなところになると使われ方もやや異なる部分があるかなっていうのを見ているのですけれども。どちらがDROBEらしい使われ方かみたいなところは、正直定まっていなくて、都心と郊外と地方というところでは、違う使われ方をサポートしてって形にはなってるかなと思います。地方に行くとブランドの選択肢が少ないですよね。そういう意味でいくと23区内であれば、いろんなブランドが逆に悩ましいぐらいあるので、DROBEのサービスが首都圏を中心にまずは広がっていくのかなというふうに理解していたんですが、正にそういう感じで広がっているということでしょうか。山敷 守さまそうですね。ただし、これはちょっとユーザーインタビューからの定性的な感覚で恐縮なのですが、お客様とお話聞かせていただいたりするときにファッションにアクセシビリティというところ以上に、情報ってところだとSNSがかなり主体になってきてる中だと、必ずしもその東京の人の方がファッション情報っていうのをたくさん持ってるってわけでもないなというふうに思っています。多分すごいファッション好きとかだと、東京の方がとか表参道に働いていたりとかあるのかもしれないんですけども、一般の方って見るとやっぱり東京の方だったり、静岡の方とか福島の方で、そんなに違うのかって言えば、例えばSNSとかそういったところもあるとやっぱり情報レベルっていうのは割と近いところがあります。むしろ、アクセスに対してのところで緊急度とかが高いのが、結構地方とか田舎の方にはなってくるのかなと思っておりまして、本来は皆さんあんまりECで積極的に使いたがらないんですけど、じゃあEC頑張って使うかみたいな話に地方の方だとなりやすいです。一方で自分の近くにないお店の商品を手に入れられるんだろうかみたいなことっていうのは考えるのかなっていうのはお話を聞いて思うところです。なるほど。今そのSNSで情報を収集される方が多いということで、確かにその通りかなとは思いつつ、そう考えた時に御社のそのスタイリストの方々がどのように情報発信してるのでしょうか。御社のサービスを申し込むときにWebサイトを見るだけだと、サービス内容がつかめなくて気になっております。例えば、よくあるのがSNSでこのモデルさん素敵だから、この人に合わせて同じものをちょっと試してみようみたいなのが多いのかななんて思っていたのですが、その辺はいかがでしょうか。山敷 守さま我々はお客様からプロフィールみたいな形でご登録いただいております。あと、ボックスという概念があるんですけれども、毎月お客様の頻度で大体2週間から3ヶ月に1回って頻度で選んでいただけるようになっており、それごとにコメントみたいなものをいただけるようになっております。その中でお客様によっては、なんかこういった雰囲気になりたいみたいな話とか、こういうの気になっているので、こういうアイテム最近は試したいと思っています、みたいなコメントいただくこともありますし、我々がどちらかというと積極的に情報発信して、それをお客様が拾って、これあのまさに発信されたらこれがやりたいんですみたいなことっていうのはなくはないですし、我々もインスタとかTwitterもやっていますし、メディアとか持っておりますので、そういったところもゼロではないんですけれども多くはないのかなと思っています。どちらかというと皆さんが個別に見られている、かつどちらの積極的にというより正直あの受動的にじゃないかなと思っていて、なんとなくTwitterやインスタとか見てるうちに入ってきたものとかそういったところから、こういったものを私はちょっと今期トライしたいんですということをおっしゃってたケースがあるのかなと思っています。Aikoさまそうですね。あのそれぞれお客様ごとになりたいイメージだったりとか、例えばこういうところに悩みがあるだったりとか、そういった細かいファッションのお洋服選びに対するお悩みみたいなものは持っていまして、プロフィールで読み取ることができたりとか、そのお客様のコメントによっていただくことができるので、その一人一人に合わせてスタイリストが商品を吟味して選んでいくっていう感じになっております。お客様から要望されることで一番多いパターンってどういうパターンでしょうか。例えば、今持っている服がこういう服でこれに合わせたいんだけどみたいな話なのか、例えば体型だとかそういったものが多いのか、どういった形のものが多いのでしょうか。Aikoさまそうですね。どれがすごく多いみたいなことが本当になくて、今おっしゃっていただいたように体型が気になるので体型カバーができるお洋服が欲しいだったりとか、あとはこういったロケーションとかによってもあると思うんですけれども、今度こういう予定があるのでこういう服を着たいとか、あとはそれこそ、もうなりたいイメージがあってそれに近づける洋服が欲しいとか、本当に多岐にわたってご要望はいただいてます。なるほど。今、LINEを使われてご提案されてると思うんですけれども、本来であれば対面して実際に服を当てがってみたいなところが、本来のスタイリストさんのやり方だと思うんですが、LINEでご提案した場合、やりにくいというか、ご不安みたいなところってはなかったのでしょうか。Aikoさまそれはもちろん、今やっててもあるところはありますが、プロフィールにご自身のお写真を登録していただいたりとかお手持ちのお洋服を登録していただくこともできるんですけれども、それが全くない場合だったりとかそのプロフィールの登録のところで、もうどんなスタイルでも好きです、何でもいいからスタイリストさんのお勧めくださいみたいな、ざっくりとした色々言った時には、この人は何が着たいんだろうって、最初はすごく戸惑ったりとかもしながら選んでいます。山敷 守さま先ほどもちょっと冒頭にいろんなプロジェクトの時にみたいな話をさせていただきましたが、実はその時まさにそのパターンやりまして恵比寿アトレで集合して、いろいろ見たりとか、銀座シックスで集合して一緒に店舗見たりみたいなパターンで行いました。やっぱりそういうのもある種我々としては、オンラインだけにこだわる必要性もなかったので、そこがお客様が本当に求めていてクオリティがあれば、そっちを選ぶっていう道も本当にあったのですが、結果的にあのメリットデメリットを考えた時に無いなってなりました。何個か理由があって、私の中で大きかったのは2つでして、1つがお客様にとって凄くハードルが高くなってしまう。それによって、そこに来られる方が限られる。そもそもやっぱりあのファッション好きでも自信がない方からすると、まずやっぱり店舗に行くのが結構怖いみたいな方とかもいらっしゃったりして、店舗に着ていく服がないですみたいなことをおっしゃる方はいらっしゃるんです。我々が、店頭に同行となった時におしゃれなスタイリストと一緒に店頭回るって、なんか素敵な体験な気もしますが、一方で怖い体験というかすごくドキドキしてしまう。実は当日キャンセル率35%くらいだったのですが、人というのはそういうものかなと思いつつ、多分普通に怖いのだろうなって思っています。その辺がやっぱりプレッシャーを与えてしまうので、結局プレッシャーを超えられる人しか来れない、つまり、お客様の間口を狭まってしまうというところが、まず思ったところです。あと、サービス提供者側の論理もありまして、何かというとクオリティのコントロールが難しくなってしまうのですね。もちろんAikoさんですとか、いろんなスタイリストがいるときに、我々ってオンラインで今選定をしてるので見ようと思えばスタイリストが、どういう人に対して、どれくらい商品を悩んでいるのか。例えば、この人に関していただいて今1ページ100アイテム並んでるんですけどもだいたいあの2ページぐらいの中から選べたなって人もいれば、いろいろ20ページぐらいまで行っちゃった人もいるなとか。ここに関しては、結構これはある種ボトムスのサイズが大きいですってクレームが来てるけど、なんでそうなっちゃったんだろうというと、これサイズなかったんだってことが、例えば分かったりとか。まあそんなので、デジタルでやるとログがあるので、再現性ですとかクオリティの向上PDCAが回しやすいのですが、オフラインでカウンセリングとかやってしまうと私も実は後ろからついていたりとかしたんですが、基本的にはなんかついていけないですし、メモ取れないですし、スタイリストさんによってばらつきとか、そういったところが企業として担保できなくなってしまうのですね。それはもちろん教育もあるんですけども、それは画一的にやろうとすると、どうしてもアナウンサーファッションみたいな型を押し付けるみたいなのになってしまったりもするので。それとパーソナライズってところで企業としての再現性とかPDCA、スケーラビリティ、これらを両立させるって中だと、スタイリストさんからするととてもやりづかったと思いますが、オンラインオンリーにしようという意思決定になったという背景が実はあります。確かに。オフラインだとクオリティーコントロールやスケーラビリティは担保できないですね。スタイリストさんのお話になったのでお伺いしたいのですが、服を調達するっていうところに対して、その間に立つのがスタイリストさんですが、そのスタイリストさんを集めるのは、実際にこの事業に参画していただくというところも含め、ハードルが高いんだろうなと想像していたのですが、その辺でどうやって集めたのかとか、その他にもハードルみたいなところがあればお伺いできればなと思います。山敷 守さま三越伊勢丹さまが、最初からスタイリストさん10名、最終的には20名ぐらい出向いただいたんですね。三越さまの中にスタイリストという職種はなくて、スタイリストと呼ぶこともありますが一般的な販売職の方々です。ですが、その中でも特にパーソナルの提案などに優れた方に出向という形で派遣いただきまして、そこでマニュアルとかを作ってきました。Aikoさんは創業期のタイミングで最初入っていただきました。こういった形でDROBEとしてプロパーで採用したスタイリストも並行で組織を作っていってというところがあり、またコロナ禍も大きかったですね。その中でオンラインでフレックスで働けるみたいな手法として確立ができました。それは、AIのお陰もありまして、そうなってくると結果的にも今は日本全国150名のスタイリストさんがいらっしゃるんですけれども、採用競争力を抜群に強いというかインターネットとかこういう世界だと、このオンラインミーティングとかだと当たり前ですけれどファッションの世界では全然当たり前ではありません。まだまだ対面の接客販売が中心で、それがプライベートの関係でなかなか続けられないという方も多くいらっしゃるのでそういうところで、我々の働き方っていうところが結果的にそれだけがすごく強い採用競争力になっています。ただ、仕組みとしてのマネジメントの体制とかそういったのが整っているので、そこに新しい人が入って、しっかり教育をして一人前のスタイリストにできるっていう体制で1年ぐらいは、この状態でしっかり回ってるって形になっています。基本的にはスタイリストさんとして、その素養というかベースがあって、かつその御社の中の教育を受けた上でスタイリストとして活躍していただくというのが、オンボーディングでされてるという理解であっていますか。山敷 守さまそうですね。バックグラウンドがいわゆるスタイリストと言われるような芸能人ですとかテレビとか雑誌とかのスタイリングをやってたスタイリストもいれば、いわゆる販売された方もいて、ただ我々の職種ってパーソナルスタイリストと言われるパーソナルなスタイリストだったりするので、お客様のニーズとかお悩みとかを汲み取る必要があります。そこに対して提案するっていうのは、汲み取る、提案するっていう2つ必要なので言うとスタイリスト的な仕事の頭の使い方も必要ですし、販売のような頭の使い方も必要ってところでもあるし、掛け合わせとしてバックグラウンドもそれぞれバラバラですね。先ほど、ちょうどコロナのお話が出たのでちょっとその辺もお伺いしたいんですが、2019年立ち上げで2020年21年とそのコロナがちょうど当たった時で、実際にそれがまあ追い風になったのかなと思いつつ、実際にどういう変化を感じられたのか。また、コロナ禍においてなんかやっぱりオンラインっていうのが良くなったのかなと思いつつ、その辺の状況を教えていただけますか。山敷 守さま正直ここまでの2020年の多分2月ぐらいですかね、コロナが始まってというところでいくと、ここまでの3年ぐらいは総じていうと、やや向かい風だったと思っています。ただ初期に関してはすごく追い風になりまして、それこそ2020年3月ぐらいなタイミングだと、多分そのタイミング初めて緊急事態宣言が出たタイミングだった気がするんですけれども、例えば服は買いたいけど食料品と同じところで、服が必要なので服を買わないといけないけれども、どうしたらいいんだっていうので、初めてEC使う人とか増えてバッとECが伸びたタイミングでした。一方で、やっぱりECいきなり使うのは、これまで使ってなかった人は使わなかった理由があるので、サイズが怖いとか実物見たいとかがあるので店舗的な存在である我々に商品を見立ててもらえるし、自宅で試着をして気に入ったものがが買えるってところは伸びやすかったのはありまして、そこで一気に伸びました。ただ、一気に伸びたのは、我々的には正直マイナスかなと思ってまして、一気に伸びるのですが、その後も落ち着いてしまうのですね。そうするとなんかスタートアップからすると、前月比落ちてるみたいな感じになると、資金調達的なところだとマイナスに見えたりもします。普通に一時期売り上げが上がったところで、何かいいことがあったかというと、そこまででもなかったのかなっていう気もしております。かつ、その後で言うとやや長期化してるトレンドの中で行くと、のきときファッション、リベンジ消費みたいな話も聞こえてきたのですが、あまりその恩恵を受けたなって記憶がなくてですね。それで我々が今アドレスしている市場っていうのは、ファッションの中ではミドルプライスって言われる市場でして、いわゆるハイブランドと、スーパーで売っている服とかじゃない真ん中のところなので、なんか一番あの立ち位置が見失いやすかったと思います。衣料品としての消耗品としてのファッションで言うと擦り切れたらとか、寒くなってきたら暖かい服買うとかっていうところは、これは普遍で起きるのですが、我々の所ってもう少しそのデザイン性とかを持ったところですし、一方でそのメゾン系とかデザイナーズとか、底堅いブランドニーズがあってっていうものでもないので、お客様にとって優先順位が下がりやすいところもあります。我々の取組先さまのブランドでも色んなライン展開されてますが、このミドルプライスのラインって、やっぱり苦労されてるところあり、我々のプライスゾーンは全体的に結構アゲインストなところは、まだまだあるのかなと思ってます。さらに、来年とかこれはコロナはあんまり関係ないかもしれないですけど、不景気みたいな話とかなってくると、ちょっとあのネガティブな影響を受けやすいところなのかなと思っています。仰るとおりですね。DROBE社のサービスとしては、スタイミング料をいただき、商品をボックスでお送りして、それを買っていただくというところでいくと、経営指標としてどの辺を見てるのでしょうか。経営指標として、どの辺が重要なポイントになってるのかなというのがあって、サブスクリプションみたいな形であれば、ARPUとかその辺の数字を見ていけばいいんですけど、御社の場合ってどの辺を指標を重要だと捉えてますか。山敷 守さまこのあたりはですね、事業フェーズによって正直変わってきたというところがあって引き続き大事だと思っているのは、まさに言っていただいたARPU、1人当たりの単価、売上ですとか、あと継続率です。1回使っていただいた方が、次も使っていただいた率ですとか、さらに言えばその先に2回3回4回と使い続けていただく率、これによってLTVみたいなものができるので、ここはすごく大事にはしています。ただ一方ですね、我々は結構サービス的には良くも悪くも安定したというか、このARPUですとか継続率っていうのが、例えば日次ですとかウィークリーとかで大きく変化するかっていうと、そんなに変化しないんですね。クオリティは安定してきたので、今回10月に資金調達ってこともさせていただいてた中ですと、我々より大きな規模にしっかり捉えていかなきゃいけないとかだと、今まで正直我々売り上げは無視してきたというか、売り上げは結果指標でしかなくて我々というのは実力をまだ伸ばすフェーズだからって話をしてたんですけれども、今徐々に売上見始めてますね。トップラインとして、じゃあ12月であるとか来年3月まで、これぐらいの売上目指そうみたいなところっていうのは見ているので、そのうち、数としてのユーザー数であるとか売り上げ、そこには当たっての継続率ってところが変化しないかというところを見るんですけども、これ売り上げてところを見るように徐々にシフトチェンジしているところではあります。ちなみにその資金調達という点でいうと、今回その大きなそのメッセージとして日本郵便さまと組んで、在庫というか商品の発送も含めたところを一緒にやられていくような形で考えられてるんだと思うんですが、それが今回の調達の主軸になるって事でしょうか。それとも伸ばしていくっていう意味でいくと、もっとマーケティングに費用をかけていくのかなとも思っていたので、ちょっとその辺が私の方で理解できてなかったので教えてください。山敷 守さま物流に関しては正直まだ決まったことはないんですけれども、我々のところでやっぱり懸案事項だったのがですね、基本的に我々のビジネスっていうのはスケールメリットが出るビジネスだと思っていますが、ユーザーさんが増えるとそれだけ商品の取り扱いだが増えていくと、サプライサイドに対する交渉力が上がったりとか、買取の比率が掛けられて利益率が上げられると、スケールメリットがあるビジネスモデルなんです。けれども、物流に関しては唯一デメリットが出やすく、それは商品のピックアップするときに、イメージとして、六畳一間でピックアップするんだったら当然3秒で終わるところ、これが3000平米とかになると3分かかりますってなると、それだけでピックアップ代金がもともと3円だったものが30円になりますとか300円になりますってなってしまいます。そのため、物流っていうのは、我々のような中途半端な企業レベルだとスケールってデメリットになってしまうところが、どうしても事業構造としてありまして、それが中長期の経営課題でした。資本というところで手を結んだところでは、我々がギブするところで言うとショーケース的なところもあるので、日本郵便さまの新しい取り組みとかって、積極的にモルモットにしていただいて、一方で我々が徐々にスケールしていくというころは融通効かせていただくようなパートナーシップが組めそうなところがあったので、出資という形も含めてお互いの利害関係を一致させたところというのが今の出発点です。もちろん、物流っていうところに関してはコストは払っていきますし、投資していくのですが、結構、運用費も大きいため、どちらかというと投資という意味合いだとマーケティングというところが投資という文脈には沿うのかなと思っています。日本郵便さまにとっても、アパレルのSKUっという単位が特殊な業界だと思ってるのでそういった意味で管理っていうのがすごく煩雑だと考えています。そこをやりきれるかみたいなところも課題になってくるのかなとは思ってるんですが、その辺はこれから話し合いで明らかになっていくということですね。山敷 守さま日本郵便さまの中での戦略もあられると思っていて、立ち位置的には郵便だととても強く、宅配便ってところだともちろんあのヤマト運輸さまとかが強くてって、ところに対して、日本郵便さまとしてどういう形でやっていけばいいのかというところが、日本郵便さまなりの戦略とかがあられるっていうのは我々も聞いていて、ただそこの中である種1つのパーツとして、いい感じに捉えていただければなみたいな形で話しているところではあるというのが現状ですね。なるほど、そういうことですね。今お話伺っている中で、いろんなDROBE社の将来性みたいなところが見え始めたと思っていまして、例えばファッションという意味で女性向けにユーザーに受け入れられてきているのであれば、次は男性向けもあるだろうなとか。ファッションが好きでも自信がない方をスタイリストがサポートするという意味では、例えばインテリアでも同じようなことできるのではないか、とか。色々広がっていくのかなと思っているんですが、その辺で中長期的に何かお話しできることがあればお伺いしたいです。山敷 守さままさにおっしゃっていただいた文脈でやりたいと思ってますね。メンズですとかインテリアみたいなことをやりたいと思っています。我々が、今やってることも抽象化すると人が自分で欲しいけど買えないものを買えるようにするそういったサービスをやらせてやれると思ってるので、メンズもそうですし、キッズもそうですし、インテリアですとか、または美術品とかそういったところまでいけるといいなってことは思っているところではあります。ただ、我々はどうしても、このベンチャーって戦い方の中で選択と集中とかもあります。実は、メンズは、正直すごく立ち上げやすくてですね、お取り組み先さんも揃っているという状況なので、しっかり良いサービスってのは立ち上げられると思います。これも、冒頭の話に絡みますが、女性は結構ファッション好きだけど自信がないという方は、女性の中の7割がそうなんですけども、男性ってこれ3割ぐらいしかいらっしゃらなかったりするので、やはり、そこで言うと男性に対してやろうとするとマーケティングの投資がすごく必要になってしまったりとか、我々が企業としてのブランディングであるとか認知度って、もう少し上がっている状態じゃないと、全体のバランスが取れないと思っています。本当に気が熟したら一番最速のタイミングでやりたいと思っているのが本当にメンズですね。私も、もちろんメンズで自分自身でこのサービス使いたいなって思いながら、なかなか女性向けだと結局妻に使ってもらってサービス見るしかできないことに対して、自分で使いたいなと思いますし、そこはメンズもそうですし、あとは先ほど申し上げたミドルプライスのところで言うと、さらにその上のもう少しデザイナーとかファッション性がいる強いような領域ですとか、下はやるのがわかりませんが、カテゴリーを広げていくみたいなこともぜひやりたいなと思っています。そうですよね。ハイブランドの少し下ですとか、あとまあちょっと個人的な話をしてしまいますけれども、妻が日本のいわゆる可愛いファッションが似合わないのですが、そうなると海外ブランドしかなくて。でも、その海外ブランドも店舗行くと日本では展開（調達）してなくて、結局、そのブランドのECサイトで買うしかないみたいなところで行くと海外ブランドとも提携していただくと面白くなってくるのかなと個人的には思っています。山敷 守さまここも本当に規模でして、あの直近、今年やってますけどXXLみたいな、そのイレギュラサイズと言われるSMLではない、すごく小さいサイズxxsや、大きさサイズの取り扱いとかも始めさせていただいたんですけども、これも我々のプラットフォームで月に売れるXXLが例えば1着しかないと、取り扱いができないってところがあって、ただそれが100出るんだったら取り扱いができるっていう、まあある種そういった制約があります。そこで、我々のサービスがもう少しどんどん広がっていけば、今15万人ですけど100万人とかの規模になれば、その中にニッチなニーズっていうのもしっかりとビジネスできるようになってくるので、なんとかそのためにはやっぱり事業の規模っていうのを大きくしていきたいなっていうのを思っているところです。国内メーカーさんが、XXSとかXSの取り扱いが少なくて出した瞬間に全部消えてしまっていて、逆に海外の方が在庫があったりとかするので、海外企業との取り組みがあると個人的にはすごくいいななんて思ってます。山敷 守さまラインの幅としてもそうですねそうですね。大きいサイズも、（ボディポジティブという流れから）グローバルで見ると広げていくところは増えてきているというふうに思ってます。山敷 守さま日本でもやっぱり専売でやられてたブランドさんが結構大変で、売り場がもうどんどんなくなってしまったりとかしているので、結構大変そうだなってところがあって、もしかしたら、イレギュラーサイズは海外の方に偏るかもしれないですね。最後に今回PAY.JPをを選んでいただいた理由とか、実際使ってみてどうだったとか、お聞かせいただければなと思います。山敷 守さま一言でこれです、みたいなものが正直なくてですね。というのはやっぱり総合的にってところがどうしてもあって、もちろん手数料率ですとかそういうところもそうですが、ただ我々は立ち上げのタイミングだったので、導入のしやすさみたいな話だったりとか、これをやろうとした時に開発工数がものすごくかかってしまったりとかが課題でした。我々のバックグラウンドでは、ファッションテックの企業ということでファッション系とテック系の人間がいるんですが、テック系は割とメガベンチャーとか出身の人間が多くて決済システムとかの導入とかって、これまで結構してきた人間もいるんですけどもそこに対して結構イレギュラーな形とかになってしまうとキャッチアップ工数とか開発への調査工数とが掛かってしまいます。そこに対してPAYさんのところは、ドキュメントもそうですし、しっかりされていて導入がしやすかったっていうのがすごく大きかったですね。立ち上げのタイミングでPAYさんのところであれば、問題なく作れそうだなっていうところが、特に決済システムにおいて非常に重要で、我々はベンチャーですが、ユーザーさんの個人情報と決済に関しては、セキュリティには注意を払ってる部分ですので、そこで例えば手数料が安い他の会社さんがあったとしても、私たちはPAYさんを選んでたんだろうなって思います。それは総合的に、決済というサービス領域の中で判断をさせていただいたところが大きかったかなと思います。少し余談になってしまうんですが、ボストンコンサルティンググループのスタートアップ立ち上げのグループ内ではPAYっていうブランドというか、決済サービスっていうのは知れ渡っていたものでしょうか。それとも今回のサービスを始めるにあたって調べた結果見つけたものでしょうか。山敷 守さまボストンコンサルティンググループの中というよりは、実際にその開発をするエンジニアとかプロダクトマネージャーとかなんかで知っている使ったことがあるっていう人間がいて、もちろん他社さんのソリューションもあったんですけども、今回どれがいいんだっけって話をした時にPAYさんの方が一番今だと我々は相性良さそう、速そうだねってなったらところですね。ありがとうございます。チームにPAY.JPの知見のある方がいらっしゃったんですね。本日は、お忙しい中お時間をいただきましてありがとうございました。外部からでは、知りうることができない貴重なお話をお伺いすることができました。